I cambiamenti nel comportamento dei consumatori e l’evoluzione dei canali distributivi

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I cambiamenti nel comportamento dei consumatori e l’evoluzione dei canali distributivi

Il mondo della distribuzione offre interessanti spunti di riflessione sui temi di natura sociale per via della reattività delle strategie aziendali ai cambiamenti che interessano lo stile di vita e dunque i consumi di un paese. La storia della politica distributiva degli ultimi 50 anni si è infatti mossa di pari passo con i cambiamenti sociali.

La prospettiva istituzionale, di matrice microeconomica, sul finire degli anni ’60 intendeva i canali distributivi quali una sequenza di soggetti dediti al trasferimento dei prodotti dal produttore al consumatore finale. Da questo approccio funzionale, la teoria e la prassi della politica distributiva hanno vissuto trasformazioni profonde, causate principalmente da fattori esogeni all’azienda, come l’innovazione tecnologica e il mutamento dei bisogni dei consumatori.

Oggi emerge chiaramente come l’incremento del benessere materiale, delle informazioni disponibili sull’offerta, del numero di opzioni possibili per completare il processo di acquisto, abbiano delineato un nuovo paradigma di consumo in cui i fattori immateriali vagliati nelle decisioni di spesa, quali il per esempio livello di servizio e gli attributi intangibili come la marca, sono diventati molto rilevanti; questo si è tradotto in una crescente attenzione all’aspetto esperienziale della vendita: dacché i clienti hanno numerose possibilità per reperire il prodotto/servizio che desiderano, tra cui quelle con i minori costi di transazione, come l’acquisto on-line tramite dispositivi mobili, i format di distribuzione al dettaglio tradizionali – i punti vendita brick and mortar – devono offrire una giustificazione al tempo e allo sforzo allocati dal cliente che li visiti. Dunque in uno scenario in cui i canali e i format retail tendono a smaterializzarsi e i touchpoint digitali (siti di e-commerce aziendali, piattaforme e-commerce di terzi, social network outlet, etc.) tra marca e clienti risultano essere numerosi, attivi h24 e user-friendly, i punti vendita tradizionali devono veicolare un ulteriore valore aggiunto, tipicamente insito nelle componenti esperienziali della vendita.

Antonio Fossati
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