Strategia di internazionalizzazione: definizione di un country portfolio e progettazione delle relative go-to-market strategy.

Sector: Areddamento, Cucine
Project area: Rethink Strategy

SITUAZIONE

Company profile

Il cliente è un brand italiano leader nel settore dell’arredamento, presente in oltre 50 paesi, tramite rivenditori multimarca e oltre 1000 punti vendita tra diretti e affiliati.

Company topics

Il mercato internazionale presentava interessanti opportunità di penetrazione, ma la società, presidiando molti paesi e con modelli molto diversi, pareva disperdere le proprie energie, in assenza di una strategia definita e per via di alcune macchinosità gestionali.

Proposta di assistenza professional

Definizione di una chiara strategia di sviluppo internazionale, concentrata dapprima sulle condizioni organizzative e gestionali interne all’azienda che ne avrebbero resa laboriosa la realizzazione e poi sulla clusterizzazione dei paesi target e dunque sull’individuazione dei modelli organizzativi e commerciali più efficaci per ogni cluster.

PIANO DI LAVORO

Fase 1

Assessment esterno:

  • elementi quantitativi e qualitativi per la selezione del portafoglio paesi;
  • benchmarking: analisi delle dinamiche competitive nazionali e delle strategie di internazionalizzazione di competitor e comparable.

Assessment interno:

  • le performance commerciali del brand nei diversi paesi e il potenziale di sviluppo;
  • struttura organizzativa, processi e procedure delle funzioni commerciale, marketing, amministrazione.

Fase 2

Piano di sviluppo internazionale:

  • revisione struttura organizzativa e procedure di gestione;
  • individuazione del portafoglio paesi e clusterizzazione (paesi key-push-pull);
  • definizione del modello organizzativo e commerciale di presidio per ogni cluster (DOS, franchisee, contract, partnership e JV, etc.);

piano di sviluppo: budget e roll-out plan;
sistema di controllo quali-quantitativo del deployment della strategia.

Fase 3

  • assistenza per la revisione del piano di execution quando in fieri;
  • analisi dei KPI strategici.

COSA SI OTTIENE

Deliverable

  • documento di auditing sulla fattibilità interna ed esterna del progetto;
  • piano di azione per la revisione della struttura organizzativa commerciale;
  • country portfolio e strategia di ingresso/penetrazione;
  • piano di roll-out della strategia di internazionalizzazione ancorato a budget e sistema di controllo e incentivo delle performance.

Risultati

Il fatturato estero della società nel successivo triennio è passato da un peso relativo del 17% ad uno del 30%, con un sostenuto incremento in valore assoluto del fatturato estero.